C’è una confusione che vedo molto spesso nel franchising. Molti imprenditori pensano che se un format si vende bene, allora sia automaticamente un buon format.

In realtà non è così.

Perché una cosa è essere vendibili. Un’altra è essere finanziabili. E sono due concetti completamente diversi. Mi capita spesso di vedere format che riescono ad attirare affiliati. Il brand piace, il locale è bello, la comunicazione funziona e magari arrivano richieste interessanti. E allora nasce una convinzione: “Se le persone vogliono entrare, vuol dire che il progetto è valido”.

Ma siamo sicuri che sia davvero così? Perché c’è un soggetto che guarda il business in modo completamente diverso: la banca.

La banca non compra il sogno

L’affiliato spesso compra una visione. Compra un’opportunità. Compra una prospettiva. La banca invece guarda una cosa molto più concreta: la capacità del progetto di generare reddito sufficiente a sostenere l’investimento.

E qui cambia tutto.

Perché la banca non guarda il logo. Non guarda i follower. Non guarda quanto è bello il locale. Guarda i numeri. E molto spesso i numeri raccontano una storia diversa rispetto al marketing.

Quando gli economics non reggono

Ti faccio un esempio.

Business plan costruiti con fatturati perfetti. Costi sottostimati. Tempi di avviamento ottimistici. Margini costruiti sulle condizioni ideali.

Ora ti faccio una domanda.

Cosa succede se il fatturato è più basso del previsto? Se il personale costa più del previsto? Se il punto impiega più tempo ad andare a regime?

Molti business plan iniziano immediatamente a perdere equilibrio. E questo chi analizza finanziariamente un progetto lo vede subito.

Il test che quasi nessun franchisor fa

Secondo me c’è una domanda che ogni franchisor dovrebbe porsi. Quando presenti il tuo progetto a un potenziale affiliato, stai mettendo insieme due elementi. Da una parte c’è la persona. Dall’altra c’è il progetto. Ora, trovare un affiliato con i requisiti giusti non è semplice. Serve affidabilità. Serve capacità imprenditoriale. Serve disponibilità economica. Serve spesso anche una buona storia creditizia.

Ma c’è un aspetto che viene sottovalutato. Anche trovando il candidato perfetto, il progetto deve stare in piedi. Perché la banca non valuta soltanto chi richiede il finanziamento. Valuta anche cosa quella persona andrà a fare.

Ed è qui che emergono molte criticità. Investimenti elevati rispetto alla redditività. Margini insufficienti. Tempi di rientro poco credibili. Economics troppo deboli per sostenere il debito.

Ti faccio una domanda. Se domani trovassi l’affiliato ideale, con capitale, esperienza e tutti i requisiti giusti, il tuo progetto riuscirebbe davvero a superare un’analisi bancaria seria?

Perché lo sviluppo di una rete non dipende soltanto dalla qualità degli affiliati che trovi. Dipende anche dalla qualità economica del progetto che proponi. E quando uno dei due elementi manca, la crescita rallenta inevitabilmente.

Marketing ed economics non sono la stessa cosa

Attenzione.

Non sto dicendo che il marketing non serva. Serve eccome. Ma il marketing apre le porte. Gli economics le tengono aperte. Perché alla fine conta una cosa molto semplice: che l’affiliato riesca a guadagnare, che il punto vendita sia sostenibile e che il modello generi risultati anche quando le condizioni non sono perfette.

Perché è lì che si misura la solidità di un format.

La vera prova di un franchising

Il punto è semplice. Un franchising sostenibile non è quello che riesce a vendersi. È quello che riesce a stare in piedi.

Perché la vera prova di un format non è convincere un affiliato. La vera prova è dimostrare che quel progetto può funzionare economicamente nel tempo. E se oggi fai fatica a trovare affiliati finanziabili, forse vale la pena chiedersi una cosa.

Il problema è davvero il candidato… o è il progetto che gli stiamo proponendo?