C’è una domanda che nel franchising viene fatta troppo poco. Eppure dovrebbe essere una delle prime.

Quanto deve guadagnare davvero un affiliato?

Non quanto fattura. Non quanto incassa. Quanto gli resta in tasca.

Perché sono due cose molto diverse.

Quando si parla di franchising si guarda sempre il lato del franchisor. Quante aperture fa, quanto cresce la rete, quante royalty incassa.

Ma c’è una domanda che, secondo me, viene trascurata.

L’affiliato, alla fine dell’anno, sta guadagnando abbastanza?

Perché se l’affiliato non guadagna, prima o poi il problema arriva. Magari non subito. Magari non il primo anno. Ma arriva.

Il fatturato non conta quanto pensiamo

Una delle cose che vedo più spesso è questa.

Si parla di punti vendita che fatturano bene. 300 mila euro. 500 mila euro. 700 mila euro.

Perfetto.

Ma poi la domanda vera è: quanto utile rimane?

Perché un punto vendita può avere un ottimo fatturato e una pessima redditività.

Ed è qui che nasce il problema.

Il fatturato fa scena. Fa bella figura nelle presentazioni. Fa bella figura nei business plan.

Ma non è il fatturato che determina se un’attività è sostenibile.

Quello che conta davvero è cosa resta dopo aver pagato costi variabili, personale, affitto, royalty, finanziamenti e gestione ordinaria.

È lì che si misura la qualità economica del modello.

Perché un punto vendita che fattura tanto ma genera poca marginalità può sembrare sano dall’esterno. Ma quando inizi ad analizzarlo davvero, scopri che il valore prodotto è molto inferiore a quello che sembrava.

E allora la domanda cambia.

Non è più: “Quanto fattura?”

Ma: “Quanto valore economico genera realmente per chi ci ha investito?”

Business o posto di lavoro?

Ti faccio una domanda.

Se per guadagnare 2.000 euro al mese devo investire 200.000 euro e lavorare dieci o dodici ore al giorno…

Ho comprato un business?

Oppure mi sono semplicemente comprato un lavoro?

Perché questa è una domanda che ogni affiliato dovrebbe farsi.

Ma che ogni franchisor dovrebbe farsi ancora prima.

L’equilibrio economico della rete

Quando si costruisce un format si lavora molto su immagine, marketing, comunicazione e sviluppo rete.

Molto meno su una domanda fondamentale: l’equilibrio economico della rete.

Perché una rete sostenibile non nasce quando guadagna la Casa Madre.

Nasce quando guadagnano tutti.

L’affiliato. Il franchisor. E anche il cliente, sotto forma di valore ricevuto.

Quando uno di questi tre elementi entra in sofferenza, il sistema inizia a perdere equilibrio.

Il vero confronto che fa un affiliato

E qui c’è una cosa che quasi nessuno considera.

L’affiliato non confronta il tuo franchising con altri franchising.

Confronta il tuo franchising con tutte le alternative che ha.

Può investire in un immobile. Può comprare un’altra attività. Può tenere il capitale investito altrove. Può fare il manager. Può fare l’imprenditore indipendente.

Quindi la domanda non è: “Quanto guadagna?”

La domanda è: “Guadagna abbastanza rispetto al rischio che si sta assumendo?”

Ed è qui che cambia tutto.

La sostenibilità di una rete si misura nel tempo

Quando progetto un format in franchising non mi chiedo soltanto se il franchisor guadagna.

Mi chiedo una cosa molto più importante.

Tra cinque anni, quell’affiliato sarà ancora contento di essere affiliato?

Perché la sostenibilità di una rete non si misura dal numero delle aperture.

Si misura dalla capacità di creare valore per tutti quelli che ne fanno parte.

E spesso la differenza tra una rete che cresce e una rete che si rompe… nasce proprio da qui.