Come si fa a vendere un franchising a un affiliato? Quali strategie servono per attirare l’attenzione degli interessati e convincerli a entrare nella propria rete? E quali strategie persuasive si possono usare per accelerare uno sviluppo? Queste sono domande comuni tra i franchising che cercano di espandersi. Tuttavia, se stai cercando risposte semplicistiche, forse il franchising non fa per te.

Chi mi conosce sa già come la penso: il franchising non è una vendita. Chi lo interpreta così dovrebbe cambiare settore, magari provare il network marketing. Un franchising non si vende, perché non si può vendere una partnership.

La Valutazione Reciproca

Molti brand ancora presentano proposte di affiliazione come televendite, e altrettanti potenziali affiliati cercano l’offerta del momento per affiliarsi a basso costo. Ma un’impostazione del genere non può reggere né per l’affiliato né per Casa Madre. Forse Casa Madre può tenere il numero delle aperture più alto di quello delle chiusure, ma questo ricorda più uno schema Ponzi che un franchising.

Come ogni partnership, la prima cosa da fare è una valutazione reciproca dei profili (Franchisor e Franchisee) e della compatibilità dei loro rispettivi interessi. Bisogna valutare una proposta di affiliazione con spirito critico e un approccio imprenditoriale, senza cercare il prezzo più basso. E bisogna selezionare affiliati idonei e coerenti con i valori e la proposta del brand.

L’Importanza del Filtro Reciproco

Se non ci si attiene a questa politica di filtro reciproco, prima o poi l’affiliazione indiscriminata si paga. Gestire una rete di affiliati poco affini al progetto e poco selezionati può trasformarsi in un incubo. Il franchising è un amplificatore, ma amplifica sia i circoli virtuosi sia quelli viziosi. Gestire affiliati problematici è complesso, figuriamoci chi è entrato per il prezzo e non riesce a raggiungere i risultati imprenditoriali sperati.

Valore e Prezzo

Anche nel franchising vale la regola del “poco pagare, poco valere”. Questo non significa sparare alta la fee per attribuire al brand un valore inesistente, ma evitare di attirare affiliati nella fascia bassa del mercato, quella della guerra dei prezzi. Non diventate la gelateria a pochi spiccioli di turno: senza una richiesta congrua non è possibile offrire agli affiliati l’assistenza e i servizi necessari, a meno che non siate una non-profit.

Conclusione: Il Franchising non si Vende

Quindi, come si vende un franchising? Semplice: un franchising non si vende. Si costruisce una partnership solida e reciproca, basata su valori condivisi e obiettivi comuni. Solo così si può creare una rete di successo, con affiliati motivati e allineati con la visione del brand.