Quando si analizza un progetto per decidere se trasformarlo in un franchising, o quando si valuta un franchising per capire se vale la pena affiliarsi, molti si lasciano affascinare dai numeri. E non hanno tutti i torti, ma i numeri bisogna saperli leggere.

Spesso, durante una valutazione, ci si sente dire: “Ma quella ha un fatturato altissimo”, con stupore crescente se si supera il milione l’anno. Come se bastasse fermarsi lì per capire se l’azienda funziona. In realtà, è fondamentale valutare il settore in cui l’azienda opera. Alcuni mercati muovono ingenti somme fisiologicamente, quindi raggiungere grandi numeri non è sorprendente. Anche per le aziende più piccole, il milione di fatturato non dovrebbe sorprendere nessuno.

L’importanza del Margine Lordo (EBITDA)

Nel franchising, il dato che dovrebbe interessare maggiormente è il margine lordo (EBITDA), non il fatturato. Partendo dall’EBITDA, pulendolo di alcune voci e rapportandolo al fatturato, si arriva al ROS (Return on Sales o redditività delle vendite). Questo indicatore, in modo semplificato, ci permette di capire quanto rende realmente un’impresa in rapporto al suo fatturato. Ed è questa resa che dovrebbe interessare un imprenditore.

Per valutare se vale la pena affiliarsi a un franchising o rendere replicabile un format esistente, il rapporto tra EBITDA e fatturato è uno dei dati fondamentali da analizzare.

Capire il Costo del Fatturato

Non possiamo fermarci allo stupore dei grandi fatturati, perché generare fatturato ha ovviamente dei costi. È intuibile che se per fatturare un milione, devo spenderne 900.000, avrò un risultato di un certo tipo. Ma se mi basta spenderne 800.000 o 750.000, la situazione cambia notevolmente.

Per essere estremamente fiscali, sarebbe utile inserire nel ragionamento anche il ROI (Return on Investment), che ci aiuta a capire quanto capitale ho dovuto investire per ottenere quella determinata resa e in quanto tempo mi ritorna l’investimento.

Un Confronto Pratico

Negli ultimi anni, nel franchising, si sono ridotte le proposte legate ai ristoranti più complessi, lasciando spazio a format più snelli e rapidi. Questo non solo perché è cambiata l’economia, ma anche perché questi format sono più interessanti da un punto di vista strettamente economico.

Proviamo un confronto: immaginate di avere un format di food completo, che per l’apertura richiede un investimento di circa 300.000€. La proiezione di fatturato è alta, diciamo 1,5 milioni, e il rendimento medio si aggira intorno al 15%. Sono dati verosimili per una buona impostazione nel food, e il 15% non è male.

Ma se vi dicessi che con 100.000€ potete aprire un format più snello, con meno grattacapi, che ha una proiezione di 500.000€ annui e una redditività media superiore al 35%? Questo significa che, a parità di investimento (300.000€ iniziali), potreste diversificare il rischio aprendo tre locali in tre location diverse, mantenendo un fatturato identico ma portandovi a casa il 35% di quel fatturato, invece del 15%.

Capite che differenza? E non stiamo nemmeno considerando gli altri vantaggi legati a economie di scala, gestione e rotazione del personale, e così via.

Non Solo Fatturato

Il fatturato non è tutto. Esistono altri valori di riferimento, come la marginalità sul prodotto e la gestione dei magazzini. Alcuni brand nel retail, ad esempio, riescono a garantire margini molto più alti con fatturati inferiori.

Sia che siate franchisor preoccupati della soddisfazione dei vostri affiliati e della vostra, sia che siate imprenditori interessati a entrare in una rete, ciò che realmente conta è quanto rende un’impresa a fronte di un determinato investimento. Altrimenti, diventa solo una gara a chi ha il fatturato più alto.

Conclusione

Quando valutate un franchising, ricordatevi di andare oltre i grandi numeri del fatturato. Considerate margini, ROI e altri indicatori fondamentali per comprendere la reale redditività dell’impresa. Solo così potrete prendere decisioni informate e strategiche, evitando di lasciarvi ingannare dai numeri superficiali.